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怎样成为洽商高手


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怎样成为洽商高手
  • 书号:9787030166210
    作者:陆平洲
  • 外文书名:
  • 装帧:平装
    开本:16开
  • 页数:248
    字数:141000
    语种:中文
  • 出版社:科学出版社
    出版时间:2006-02-17
  • 所属分类:F71 国内贸易经济
  • 定价: ¥28.00元
    售价: ¥22.12元
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  现在的商务往来,不再是以销售商品为第一要务,而是必须重视客户服务及社会福利等各个方面,才能在众多竞争对手中脱颖而出。因此,为了能够与顾客达成良好的互动沟通,洽商的礼节和技巧即成为每个业务人员的必修课。
  本书以近百个案例,分别阐述了洽商时必须牢记的基本方针及要领;与顾客进行洽商时的应对方法;介绍产品的技巧以及如何促成交易等,内容切合实际,让人易于吸收、应用,是置身于商场中的你不可或缺的战术秘籍与制胜法宝。
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目录

  • 序言
    第1章 洽商的基本技巧
    1 商战要迎合时代
    2 能够获得顾客主动邀请,才是一流的洽商高手
    3 对公司、商品和顾客都应充满信心
    4 经常性交易和临时性交易的本质是一样的
    5 “生意人应该给予顾客利益”的真谛
    6 要懂得服务的真谛
    7 生意人最大的敌人是自己
    8 不善推销的生意人和不会生蛋的鸡一样
    9 行家也是由外行入门
    10 从顾客的态度上学习东西
    11 生意人也要懂得表演技巧
    12 洽谈技巧是商品流通的推动力
    13 以负责的态度及行动表现你的诚意
    14 只要闯进敌阵,小兵也能立大功
    15 谈话得体可以增广信息来源
    16 使用方言交谈的好处
    17 说话声调的不同,其代表意思也不同
    18 要巧妙使用敬语
    19 洞悉弦外之音
    20 确实掌握裁夺权的关键性人物
    21 电话洽谈须知
    22 电话洽谈的优缺点
    第2章 初次接触客户须知
    1 如何克服访问恐惧症
    2 如何避免低潮
    3 拜访客户前的准备工作
    4 要比约定的时刻早七到十分钟到达
    5 绝不做毫无效益的初次接触
    6 在开始的十秒钟之内掌握顾客
    7 充分满足顾客的要求
    8 交换名片的礼仪
    9 熟记顾客的姓名并让人记住你的姓名
    10 介绍信的功用
    11 言谈举止关系到访问的成败
    12 在对方说话时,适时地表示同意之语
    13 拜访客户要持之以恒
    14 电话访谈的技巧
    15 电话拜访的经济效益
    第3章 示范商品时的说话技巧
    1 销售量与访问时间成正比
    2 做事情务必心到配合眼到
    3 顾客的警觉心从举止上表现出来
    4 顾客的反抗心理
    5 推销商品所具之效用
    6 临场感的重要
    7 不了解商品,就无法做商品说明
    8 诉之以理,动之以情
    9 示范用商品亦需计算成本
    10 自己设计销售工具
    11 实际示范比口头说明有效
    12 以电话作为转变顾客心理的工具
    13 顾客因立场及身份各异,问的事也不同
    第4章 示范交易的要领
    1 经常性交易的要领
    2 推销商品的要领
    3 义务工程的要领
    4 销售汽车的要领
    5 推销耐久商品的要领
    6 做房地产生意的要领
    7 推销家电用品的要领
    8 出版社、书店做生意的要领
    9 做运输业的要领
    10 推销药品的要领
    11 做建筑材料生意的要领
    12 推销玩具的要领
    13 做钟表生意的要领
    14 推销纤维制品的要领
    第5章 顾客的反对意见及应付之道
    1 “这个不好,我要那个”
    2 “我不要”
    3 “没有放的地方”或“没有钱”
    4 “价钱贵”或“赚不到钱”
    5 “新产品不晓得怎么样”
    6 “请你让我考虑一下”
    7 “在别的公司或代理店中有我的朋友”
    8 “以前用过,并不好”
    9 不爱讲话的顾客——先问他
    10 喜好讲话的顾客——先听他
    11 豪爽口无遮拦的顾客——将就他
    12 忙碌或性急的顾客——长话短说
    13 追根究底的顾客——满足他
    14 犹豫不决的顾客——诱导他
    15 喜欢理论的顾客——以理论回应
    16 似懂非懂的顾客——配合他
    第6章 促成交易的谈话技巧
    1 法成交的推销员只是个说空话的人
    2 掌握成交的时机
    3 不要忽视顾客态度的变化
    4 顾客的应对态度忽然改变时要提高警觉
    5 不要放过成交的信号
    6 勇敢地试探成交
    7 “如果……”的诱导式谈话
    8 要技巧性地诱导顾客
    9 巧妙地运用契约书或订货单
    10 谈妥的生意有时也会变卦
    第7章 如何应付顾客的不满
    1 找出顾客不满的原因
    2 一贯作法也会引起顾客的不满
    3 感情的处理比事件的处理更重要
    4 顾客的不满有时可成为爱护商品的契机
    5 聆听顾客的说辞才能知道顾客的想法
    6 双方意见一致可以缓和顾客的不满
    7 善后处理可以看出推销员的真实本领
    8 由双方关系建立说话的技巧
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